PROMOÇÃO DE DESCONTO: SEUS EFEITOS NA COMPRA POR IMPULSO E NAS INTENÇÕES DE RECOMPRA

Fernando Oliveira Santini, Rafael Mendes Lübeck, Cláudio Hoffmann Sampaio

Resumo


O objetivo deste trabalho foi analisar se a promoção de desconto influencia nas compras por impulso e nas intenções de recompra. Para isso, foi realizado um experimento com a participação de cento e oitenta participantes no município de Caxias do Sul, estado do Rio Grande do Sul, que simularam compra num supermercado virtual. Foram testadas quatro hipóteses das quais três foram confirmadas: H1, que sugeria que os grupos expostos a cenários com desconto, independente de sua atratividade, teriam maior incidência de compras por impulso em relação ao grupo controle; H2, que tinha como proposta avaliar a incidência da atratividade do desconto na compra por impulso reforçando a associação existente entre o desconto atrativo e elevação do humor e o aumento da compra por impulso; e H3 que previa relação positiva entre realização de promoção de desconto, independente da atratividade, e intenção de recompra. As implicações do estudo confirmaram a importância da utilização da promoção de vendas como um motivador na intenção de recompra. Dentre suas limitações estão à amostra que não permite generalizações e o ambiente experimental de laboratório que pode apresentar diferenças em relação ao ambiente real.


Palavras-chave


Promoção de Desconto; Intenção de Recompra; Experimento de Marketing

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